Llegar lejos no es suficiente: hay que saber llegar

Hay frases que uno escucha muchas veces, pero cuyo verdadero significado solamente comprende después de haber recorrido suficiente camino.

En el sector inmobiliario, pocas frases describen mejor una realidad que he podido comprobar durante 40 años de ejercicio profesional.

He visto asesores extraordinariamente talentosos y promotores con excelentes proyectos avanzar muy rápido. Pero el tiempo termina demostrando que una cosa es alcanzar resultados y otra muy diferente construir una trayectoria sostenible.

Y para construir una trayectoria necesitamos de otros.

*El asesor inmobiliario: de vendedor a constructor de relaciones*

Un asesor puede comenzar pensando que su éxito dependerá exclusivamente de su capacidad para captar propiedades, conseguir clientes, negociar y cerrar.

Posiblemente pueda avanzar así durante algún tiempo.Pero tarde o temprano descubrirá que el negocio inmobiliario es demasiado amplio para recorrerlo solo.

Necesitará de otros asesores que tengan el cliente que él no tiene; de promotores que confíen en su capacidad profesional; de abogados, bancos, fiduciarias, tasadores y otros actores que intervienen en una operación.

Por eso siempre he defendido una idea: otro asesor no tiene necesariamente que ser mi competidor; puede convertirse en mi socio para una determinada operación.

Cuando entendemos esto, dejamos de preguntarnos únicamente: “¿Cuánto gano yo?” y comenzamos a preguntarnos: “¿Cómo podemos hacer que esta operación funcione para todos?”

Porque compartir una oportunidad no significa dividir el éxito; muchas veces significa multiplicar las posibilidades de alcanzarlo.

La lección para el asesor sería:

No construyas solamente una cartera de propiedades. Construye una cartera de relaciones y confianza.

*El promotor: construir edificios no es suficiente.*

Al promotor le ocurre algo parecido.Puede tener un excelente terreno, financiamiento, buenos arquitectos, ingenieros competentes y un producto extraordinario. Pero eso no garantiza el éxito comercial.

Entre construir una vivienda y colocarla correctamente en el mercado existe una distancia que solamente puede cubrirse escuchando al comprador y entendiendo sus necesidades.

Y ahí aparece el asesor inmobiliario.Un asesor profesional no debería ser visto simplemente como alguien que lleva un cliente y recibe una comisión. Es también los ojos y los oídos del promotor frente al mercado.

Escucha diariamente preguntas, objeciones, temores y expectativas. Sabe qué busca el comprador, qué rechaza, qué compara y qué está dispuesto a pagar.

Cuando el promotor comprende el valor de esa información, el asesor deja de ser simplemente un canal de ventas y se convierte en un socio estratégico.

Por eso mi reflexión para el promotor sería:No vea al asesor como un costo de comercialización. Véalo como una extensión de su proyecto en el mercado.

Pero hay alguien más importante que ambos.

¿Quién necesita más a quién? ¿El asesor al promotor o el promotor al asesor?

La respuesta que me ha dado el tiempo es sencilla: nos necesitamos mutuamente.

Pero existe alguien todavía más importante: *el cliente.*

Todo este ecosistema solamente tiene sentido si somos capaces de ofrecerle seguridad, información, transparencia y un producto que responda a sus necesidades.

El promotor construye.

El asesor conecta.Los profesionales complementarios aportan seguridad.Pero el cliente deposita su confianza en todos nosotros.

Y esa confianza es probablemente el activo más valioso de nuestro negocio.

Después de 40 años recorriendo este camino, cada vez creo menos en el éxito construido desde el “yo” y mucho más en el construido desde el “nosotros”.

Podemos competir sin convertirnos en enemigos. Podemos negociar defendiendo nuestros intereses sin desconocer los del otro. Podemos compartir conocimientos y oportunidades sin perder protagonismo.

Porque llegar lejos no significa solamente ganar más.

Significa permanecer, conservar nuestra reputación, crear relaciones y poder mirar hacia atrás sabiendo que dejamos puertas abiertas en lugar de cerrarlas.

Por eso hoy completaría aquella conocida frase con una reflexión nacida de mi propia experiencia:

Si quieres ir rápido, ve solo.

Si quieres llegar lejos, ve acompañado.Pero si quieres permanecer, aprende a construir confianza con quienes recorren el camino contigo.

Porque una venta puede ser el resultado del esfuerzo de una persona; una trayectoria siempre será el resultado de muchas relaciones construidas y cuidadas en el tiempo.

Bienvenido Paulino Columna

Broker Owner

Plusval Dominicana

Mas de 40 años asesorando en el sector Inmobiliario Dominicano