Comprar un inmueble en planos se ha convertido en una práctica habitual en el mercado inmobiliario dominicano. Y tiene sentido: puede representar una excelente oportunidad tanto para quien busca su vivienda como para quien desea construir patrimonio Pero también puede convertirse en una experiencia difícil cuando alguna de las partes involucradas —comprador, asesor o desarrollador— no hace correctamente su trabajo.
Después de tantos años en el sector inmobiliario, he aprendido algo que considero fundamental: una venta no termina con la reserva, ni siquiera con la firma del contrato. La verdadera venta termina cuando el comprador recibe satisfactoriamente aquello que le prometieron.
¿Por qué comprar en planos?
Las ventajas pueden ser importantes. El comprador generalmente tiene la posibilidad de entrar a un precio atractivo, disponer de mayor tiempo para completar el inicial, escoger entre una mayor variedad de unidades y beneficiarse de la posible valorización del inmueble durante el período de construcción.
En un proyecto bien concebido, correctamente estructurado y responsablemente ejecutado, comprar temprano puede representar una excelente decisión patrimonial.
Pero existe otra cara de la moneda. Cuando compramos en planos, estamos comprando esencialmente una promesa. El apartamento todavía no existe. Lo que tenemos frente a nosotros son planos, renders, contratos, especificaciones y, sobre todo, el compromiso de que aquello que hoy vemos representado en imágenes mañana se convertirá en realidad.
Por eso, antes de entregar dinero, hay preguntas que considero indispensables:
¿Quién es el promotor o desarrollador? ¿Quién es el constructor? ¿De quién es el terreno? ¿Existe un fideicomiso y quién es la fiduciaria? ¿Qué permisos tiene el proyecto? ¿Qué establece el contrato sobre retrasos, modificaciones o desistimiento? ¿Qué ocurre con el dinero entregado si el proyecto no continúa?
No todas las respuestas tienen necesariamente que ser perfectas, pero sí deben ser claras. Porque un hermoso render ayuda a vender, pero un render nunca sustituye la debida diligencia.
El asesor también tiene responsabilidad
Aquí quienes ejercemos esta profesión debemos mirarnos en el espejo. El asesor inmobiliario no debería limitarse a preguntar cuánto cuesta el apartamento, qué unidades quedan disponibles, cuál es la forma de pago y cuánto le corresponde de comisión.
Nuestra responsabilidad debe ir más allá. Si recomendamos un proyecto, debemos procurar conocer qué estamos vendiendo y quién está detrás. Debemos diferenciar claramente quién es el promotor, quién construye, cuál es el papel de la fiduciaria cuando existe un fideicomiso y cuáles son las condiciones fundamentales que asumirá nuestro cliente.
Tampoco debemos prometer aquello que no depende de nosotros. Una fecha estimada de entrega no debe convertirse, por entusiasmo comercial, en una garantía nuestra. Una facilidad anunciada no debe presentarse como aprobada si todavía está en proceso. Y una expectativa de valorización nunca debería comunicarse como si fuera una certeza.
El buen asesor no es aquel que elimina todas las dudas del comprador para lograr una firma. Es quien ayuda al comprador a formular las preguntas correctas para que pueda tomar una decisión plenamente consciente. Nuestra comisión es importante, pero nuestra reputación vale mucho más.
El desarrollador también debe hacer su parte Vender en planos significa recibir hoy la confianza —y muchas veces los ahorros de años— de una persona a cambio de entregar algo mañana. Eso exige una enorme responsabilidad.
Presupuestos realistas, estructura financiera adecuada, plazos prudentes, calidad constructiva y, sobre todo, transparencia. Los imprevistos existen. Los costos pueden variar. Una construcción puede enfrentar dificultades. Incluso un proyecto bien planificado puede encontrarse con situaciones que obliguen a realizar ajustes.
Lo que nunca debería desaparecer es la comunicación con quien confió su dinero en el proyecto. Muchas veces el problema no comienza con un retraso. Comienza cuando nadie explica el retraso. Y algo que la experiencia me ha enseñado: es preferible ofrecer una fecha prudente y entregar antes, que prometer demasiado para facilitar una venta y después pasar meses ofreciendo explicaciones.
No debemos satanizar la venta en planos
Sería un error presentar la compra en planos como algo que debe evitarse. Durante décadas he visto compradores obtener excelentes resultados adquiriendo temprano en proyectos bien estructurados. También he visto dificultades cuando la velocidad de las ventas estuvo por encima de la capacidad de ejecución o cuando las expectativas comerciales fueron mayores que la realidad del proyecto.
Por eso, más que tenerle miedo a la venta en planos, debemos profesionalizarla.
Mi reflexión puede resumirse en tres responsabilidades muy sencillas: El comprador debe preguntar. El asesor debe verificar.
El desarrollador debe cumplir.
Cuando esas tres responsabilidades se encuentran, vender y comprar en planos puede convertirse en una magnífica herramienta para crear patrimonio y desarrollar nuestro mercado inmobiliario. Pero nunca olvidemos algo: Reservar no es vender. Firmar tampoco es terminar.
La verdadera venta concluye cuando entregamos las llaves y podemos mirar al cliente a los ojos sabiendo que recibió aquello que razonablemente le prometimos. Después de tantos años en este negocio, sigo creyendo que la mejor comisión no es solamente la que cobramos. Es el cliente que, años después, vuelve, nos recomienda y vuelve a confiar en nosotros.
Porque al final, vender en planos es vender futuro. Y cuando alguien nos confía parte de su futuro, nuestra principal obligación es actuar con responsabilidad. ¿Cree usted que en República Dominicana estamos haciendo suficiente debida diligencia antes de vender y comprar en planos?
